Обучающие статьи

КАК ПРАВИЛЬНО УЧАСТВОВАТЬ В ПИТЧИНГЕ

В этой статье будет сформировано несколько основных советов, которые помогут достигнуть успеха в питчинге проектов. Советы сформированы на основе статьи режиссера, сценариста и продюсера Курта Хаймунгала.

Основная проблема — это статус. В большинстве случаев, участник питчинга находится по другую сторону от богатства, власти и известности. Вы рады, что вам уделили время, но на самом деле один из толпы. Таких как вы было много до вас, и после вас будет еще больше.

«Таких, как ты, много, но если они звонят тебе, чтобы назначить встречу в рамках питчинга, значит, ты их заинтересовал, и это хорошая новость. Смотри на это, как на свидание. Если девушка согласна пойти с тобой, значит, ты чем-то её зацепил.» Курт Хаймунгал

Главное, запомните, никто не находится «над» вами. Вас пригласили, и теперь нужно приложить все силы, чтобы вас запомнили. Что для этого нужно, ниже несколько советов

 

Создайте “локальный” статус.

Конечно, в “глобальном” плане вам его не изменить, но “локальный” – вполне под силу. Бывший президент Барак Обама – один из самых влиятельных людей в мире, но когда доктор Ронни Джексон просил его снять штаны и сесть на кушетку в углу комнаты, Обама делал это. Потому, что в больнице “локальный” статус врача выше.

Подготовить презентацию для питчинга – все равно, что написать сценарий. Вы должны всё хорошенько продумать, чтобы она прошла успешно.

Большинство людей придут и сделают малозначимый 20-минутный доклад, ожидая положительной реакции. Хочешь знать, как это выглядит со стороны? “Здравствуйте. Я отчаянно пытаюсь продать этот сценарий, и, ради Бога, не будете ли вы так добры, купить его, потому что я не должен продолжать жить в подвале у моей мамы и по-прежнему, покупать салфетки Swiffer для ее старых полов”.

Отчаявшийся человек не может понравиться – ни на свидании, ни здесь, на питчинге. У вас есть план, не отступайте от него ни на шаг. Нет слайдов (да, и правда, слайдов нет) – ничего страшного. Удерживайте внимание слушателей на себе. И помните, один маленький жест может многое рассказать о человеке. Ты профессионал, так и веди себя соответственно.

Никто никому ничего не должен.

Если вы думаете, что кто-то, как по волшебству, сам предложит финансировать ваш проект, потому ваш сценарий, так хорош, вы ошибаетесь. Это вы не должны упустить свой шанс. Помощь в виде кавалерии не придет.

Готовясь к питчингу, большинство людей думают: “Как же мне донести до слушателей весь объем информации?” Не превращайте свое выступление в скучный доклад. Как только вы увидите, что слушатели начали проверять телефоны или смотреть на часы, или уже пару секунд что-то чиркают в блокноте, знайте – всё кончено.

Ты используешь не те части своего мозга – ты всю жизнь питчинговался неправильно.

Четко представляя себе свою идею или сценарий, мы стараемся донести ее до инвесторов путем логических рассуждений. Но при принятии решений они не всегда руководствуются здравой логикой.

Согласно одной из теорий, наш мозг представляет из себя иерархическую структуру из 3-х частей:
– неокортекс (отвечает за логическое мышление, взвешивающее все плюсы и минусы);
– средний мозг (анализирует социальный контекст: кто обладает большей властью, каковы взаимоотношения);
– “мозг рептилии” (отвечает за первобытные инстинкты: борьба или бегство, еда или голод, секс или смерть).

Большинство людей, стремясь донести информацию, выстраивают цепь логических рассуждений, полагая, что у слушателя при ее восприятии будет работать неокортекс. В этом и состоит главная ошибка. Мозг воспринимает информацию совершенно по-другому. Сначала на нее реагирует “мозг рептилии”, затем средний мозг, и только потом неокортекс. Если вы не хотите терять потенциальные тысячи или даже миллионы долларов, вы должны запомнить, что самым главным является “мозг рептилии”.

Правило номер один: продолжительность презентации должна быть не больше 20 минут.

Итак, прежде чем информация попадает в средний мозг и неокортекс, она проходит через “мозг рептилии”. Этот участок способен принимать решения, только по 3-м пунктам: Должен ли я убить его? Должен ли я съесть его? Должен ли я заняться с ним сексом?
Если информация не подходит ни под одну из этих категорий, она классифицируется как “скучная”, а выделяемый при этом нейротоксин ассоциирует это с вашем выступлением (ака вашим сценарием), и слушатель теряет внимание. “Мозг рептилии” реагирует только на высококонтрастные понятия: да \ нет, жарко \ холодно, добро \ зло.

Итак, почему же нужно обязательно учитывать особенности этой части мозга во время питчинга? Потому что именно она первой реагирует на любую информацию. “Мозг рептилии” хочет, чтобы его постоянно развлекали и удерживали его внимание. Вспомните, как обучают собаку какому-то трюку. Вы даете ей что-то вкусное и хвалите её или, если вы грубый человек, бьете, чтобы добиться нужного результата. Почему? Потому что собака воспринимает все через “мозг рептилии”. Обучение выстраивается только на инстинктах. Именно так видит мир практически любое животное, и вы должны делать то же самое во время питчинга, презентуя свой сценарий.

Фото с сайта cinepromo.ru

Как привлечь и удержать внимание инвесторов.

Вам доводилось когда-нибудь показывать своему боссу показатели продаж за последние несколько недель, свидетельствующие о вашем хорошем выполнении своих обязанностей, и все лишь для того, чтобы босс, закинув ноги на стол, невнятно проворчал “И?” “Хм… Но здесь же ясно видно, что за последние несколько месяцев я заработал 15% для вашей компании, и я хотел бы поговорить о… возможной прибавке к жалованию?” Он указывает рукой на дверь, отворачиваясь от вас на стуле, и говорит: ” На это нет денег”. Ну же! Даже когда цифры в вашу пользу, вы не можете спорить с ним, настаивая на своем?! Это говорит о том, что вы держите себя в так называемых “рамках” и не можете выйти за их пределы. Подобное может случиться и на презентации во время питчинга.

Сначала разберемся с терминологией. Выделяют 3 основных типа самоограничений или “рамок”:
– рамки силы,
– временные рамки,
– рамки анализа.

Чтобы добиться превосходства, заставить обратить на себя внимание и в конечном итоге продать свой сценарий, вы, находясь в своих “рамках”, противопоставляете себя другому человеку, у которого тоже есть свои “рамки”.

Рамки силы.

“Рамки” определяет сам человек. Кто-то поверил в свою исключительность и, исходя из этого, решил, что ему позволено больше, чем другим. Вспомните о том боссе, который никак не может выкроить время для вас, или об охраннике, ощущающим себя владыкой мира. Люди, возомнившие о себе такое, как правило, высокомерны и не слушают других. Иногда могут быть очень грубыми.
Для того чтобы противостоять им, нужно их ослабить и сделать для этого все возможное.

Орен Клафф, автор книги “Pitch Anything”, называет такие действия “маленькими актами отказа и неповиновения”.

На презентации в рамках одного из питчингов произошел такой случай. В какой-то момент выступающий заметил, как кто-то из начальства взял копию его сценария, перевернул ее и стал чиркать ручкой на оборотной стороне. Это было так неприятно. Что же сделал выступающий, чтобы снова привлечь к себе его внимание? Он забрал у него сценарий и уставился на него. Затем сказал: “Теперь я понимаю. Этот рисунок чертовски хорош. Забудьте о сценарии. Как насчет того, чтобы теперь продать его мне. Назовите цену”.

Чем выше ставки, тем больше вероятность вашего проигрыша. Так происходит потому, что этот тип людей редко меняет или даже ставит под сомнение свои решения. Но сделав что-то, вроде бы, незначительное и одновременно дерзкое, в шутливой, но не обидной манере, вы противостоите ”рамке силы”, кажущейся непрошибаемой и равнодушной. На подсознательном уровне начальник начнет по-другому воспринимать вас.

 

Временные рамки.

 

Неожиданно кто-то из зала отвлекает всех собравшихся, напоминая о регламенте. “Сколько у вас осталось времени?” Или “Эй, Джон, в вашем распоряжении всего 5 минут”. При этом аудитория теряет нить рассуждений, а это означает, что ваш фильм не состоится.

Вот почему ваше выступление должно быть максимально коротким, четким и (что более важно) интересным. Возьмите за правило: никогда не делайте презентацию больше 20 минут.
Вы должны быть уверены, что воздействуете напрямую на “мозг рептилии”, подбирая эмоционально заряженные слова и аргументы.

Итак, как вы отреагируете, если тот, для кого вы выступаете, скажет вам: “Пора заканчивать презентацию?” Большинство людей съежились бы, подобно улитке: “Да, конечно, господа, но позвольте мне очень быстро ознакомить вас с заключительной частью”. Не делайте этого. Сражаясь с временными рамками, торопясь, вы обрекаете свою презентацию на провал.

Представь, ты вошел в зал заседаний, где будешь выступать перед руководством. Ты представился, а в ответ услышал: “Привет. У меня всего 10 минут, ну ладно, заходи”. Большинство людей ответили бы: “Я действительно ценю ваше время. Я знаю, что вы очень заняты”. Это самое глупое из того, что ты мог бы сказать. Тебе должно быть стыдно даже думать об этом. Единственное, чего ты добьешься, сказав такое, дашь почувствовать им полную власть над собой. С таким же успехом ты мог бы попросить их вытереть о тебя ноги.

Особое внимание эмоциям, установлению контакта с аудиторией и “мозгу рептилии”.

Предположим, ранее было запланировано ваше получасовое выступление, но теперь они говорят, что у вас в распоряжении лишь 10 минут. Что же вы можете ответить на это: “Я сожалению, но так не годиться. Не вижу смысла корректировать свое выступление, если между нами нет взаимоуважения и доверия. Мне хотелось бы знать, можно ли с вами иметь дело? Можете ли вы выполнять, заключенные ранее договоренности?” Это цитата из книги Орена Клаффа, который неоднократно использовал ее, чтобы выйти за временные рамки, при этом речь шла о миллионах долларов.
Вы знаете, что обычно отвечает на это начальство? “Хорошо, вы, вероятно, правы. Да, конечно, я смогу. Давайте сделаем это прямо сейчас. Я найду для вас 30 минут. Это не проблема. Заходите”.
Это может показаться нелогичным, но вы должны иметь в виду, что чем выше ставки, тем больше вероятность проигрыша. Суровая правда жизни заключается в том, что если кто-то чувствует, что вам от него что-то нужно, тем меньше у вас шансов это получить.

 

Рамки анализа.

Вы можете столкнуться с этими “рамками” (фреймами), если, скажем, встретите продюсера, который тоже является писателем или просто “творческой натурой”. Они будут постоянно пытаться вникнуть в технические детали вашего сценария – форматирование, перефразирование, структуру и, что более важно, финансовые показатели. Но эти холодные, сухие подробности вашей работы убьют импульс презентации, и, если вы купитесь на это, попадете в рамки анализа и проиграете.

Вспомните о неокортексе, сейчас у них активизирована именно эта часть головного мозга. Они будут спрашивать: Почему вы так уверены, что ваш фильм будет продаваться? На чем основана ваша уверенность? Вы должны это остановить, как можно раньше. Если вы дошли до презентации, надо думать, у вас есть добротный сценарий и твердый бизнес-план. И вы, конечно, рассчитываете, хотя бы возместить расходы. Однако когда они попросят вас аргументировать свою уверенность в успехе, вы не должны отвечать. Потому что тогда получается, что победил неокортекс, и для вас все кончено. Вы теряете контроль над залом и вниманием аудитории. “Мозг рептилии” слушателя засыпает.

Сделайте так, чтобы само общение с вами им стало бы интересней анализа каких-то данных о вашей работе. Покажите себя.

 

Следите за собой. Вы должны быть привлекательны.

Представьте, что вы продаете машину. Конечно, можно стоять рядом и рассказывать обо всех ее особенностях. Вы могли бы даже упомянуть о наградах, полученных этой моделью. Но каким образом наиболее наглядно продемонстрировать все ее возможности? Конечно, взять клиента на тест-драйв. Покажите им, что вы чувствуете. Играйте на эмоциях. Это эффективно, потому что при этом ваша аудитория как бы вовлекается в само действо, а не просто сидит в сторонке и слушает, как вы говорите об этом. Внимание зала полностью приковано к вашей презентации.
Чтобы перевести разговор в нужное вам русло, можно сказать: “Мы можем поговорить о цифрах позже; они готовы. Сейчас я просто хочу понять, всех ли все устраивает”. Покажите себя. Ваше поведение должно их заинтриговать.
Все это непросто, но помните: вы – режиссер. Презентация вашего сценария – это рассказ о нем. Вам повезло, в написании историй вы профессионал. Итак, особое внимание – эмоциям, установлению контакта с аудиторией и “мозгу рептилии”.

Принцип построения презентации: главенство концепции над содержанием.

Цель презентации – поднять свой статус так, чтобы инвестор или продюсер заинтересовались вами. Как мы уже говорили выше, принципы построения презентации такие же, как и у любой другой истории. Есть взлеты и падения, преграды и предательства, даже интриги и романтика.

Как говорит Клафф, “заставьте их увлечься вашими новыми неординарными идеями, затем подайте информацию в сжатом виде так, чтобы им пришлось еще и доказывать, что именно они достойны работать с вами”.

Ты рассказчик. Только ты участвуешь во все 3-х актах твоей истории.

Они пришли ее послушать. Подготовить презентацию, все равно, что написать сценарий. Вы должны все хорошенько продумать, чтобы она прошла успешно.

Вероятность того, что продюсер или инвестор заинтересуется вашей идеей, будет значительно выше, если вы ему понравитесь, а не тогда, когда у него не сложилось о вас вообще никакого мнения. Они не должны остаться равнодушными. Не бойтесь показаться злым или агрессивным. Просто следите за тем, чтобы ваши шутки были безобидны. И уж поверьте, тогда они будут вспоминать вас как минимум несколько недель.

Ваш фильм может быть о чем угодно. Например, моя комедия “I’m Okay” рассказывает о далеко не романтических отношениях одной пары, находящейся на грани разрыва. Игра актеров иногда может быть просто гениальной, а временами нет, в кино не всегда все гладко.

Концепция фильма – вот вокруг чего все крутится. Таким примером может служить режиссерский дебют – полнометражный фильм “I’m Okay”. Он был снят, смонтирован, а также прошел постпродакшен в течение 60 дней, а его премьера состоялась в здании Toronto International Film Festival. Душу Торонто он раскрывает, пожалуй, лучше любого другого фильма!

Главный вывод – вы можете добиться более эмоционального разговора о своем фильме, если представите его в форме “концепции”. Само выступление: расскажите о концепции вашего фильма (а не его содержание). Уточните сроки съемки картины? Вы использовали только смартфоны? Кто из известных актеров принимал участие в съемках? Все это представляет интерес для производителя.

Автор: Курт Хаймунгал (режиссер, сценарист, продюсер)
Перевод: Сергей Коржаев, редактура: Юлия Шейкина

Источник

Share: